Эмиль Абдуллазаде о том, как добиться успеха в деловом туризме Беларуси

Деловой туризм в Беларуси уже охватывает широкий спектр мероприятий — от встреч и выставок до инсентив-туров и тимбилдингов. Несмотря на наличие признанных лидеров, эксперты уверены: рынок всё ещё полон возможностей для роста.  Какую стратегию выбрать, чтобы не просто удержаться на плаву, но и обойти конкурентов? В чем слабые и сильные стороны Минска как площадки для делового туризма? На чем сосредоточить свои усилия как новичкам, так и профи в организации бизнес-мероприятий. 

Своим опытом и прогнозами о будущем рынка делового туризма в Беларуси с РСТИ поделился Эмиль Абдуллазаде, управляющий партнер MICE-компании Greencode. Компания работает в 12 странах, включая Казахстан, Узбекистан, Беларусь, ОАЭ и страны Европы, и уже много лет удерживает лидерство в сегменте MICE на площадке СНГ.

НЕВОЗМОЖНОЕ ВОЗМОЖНО

— Эмиль, за 11 лет ваша компания прошла путь от одного офиса в Турции до международной сети в 12 странах. Что стало ключевым фактором такого быстрого роста?

— Всё началось в 2013 году, когда мы с моим партнером Эмилем Алиевым решили основать Greencode. На тот момент нам было 28 лет, за плечами уже был опыт работы в MICE-индустрии. Партнёры знали нас лично, доверяли, и благодаря их поддержке мы сразу получили спрос на наши услуги.

Первый офис мы открыли в Турции. Эта страна всегда была популярна для делового туризма благодаря большому выбору рейсов, отелей, качественному сервису и выгодным ценам. Успех в Турции стал отправной точкой для дальнейшего расширения: мы последовательно открыли офисы в Азербайджане, откуда сами родом, потом в Грузии, а затем и в других странах. Накопленный опыт и репутация позволили уверенно выходить на новые рынки.

— Быстрое расширение компании на новые рынки — это всегда вызов. Какие трудности приходилось преодолевать?

— Основной вызов — это доказать клиентам, что мы сможем работать на новом рынке так же качественно, как на уже освоенных. Например, в Грузии нас встречали словами: «У нас уже есть надёжные партнёры, зачем нам вы?» Похожая ситуация была и в Беларуси, когда в 2017 году мы открывали здесь офис. Российские компании привыкли напрямую договариваться с местными отелями, транспортными компаниями и ивент-агентствами. Для них не было необходимости в посреднике. Ведь Беларусь — это не Турция с её языковыми барьерами и другим менталитетом. Здесь всё близко и понятно.

 Но за последние несколько лет ситуация изменилась. Наши российские клиенты начали воспринимать нас как полноценное белорусское MICE-агентство. И теперь многие проекты в Беларуси реализуются через нас. В этом году мы побили все свои рекорды: если раньше у нас было два-три проекта в год, то сейчас — три-четыре проекта в месяц. Уверен, эта динамика сохранится.

- В чем ваш секрет? Это удовлетворение потребностей клиентов или заранее спланированная стратегия?

- Наш главный секрет в том, что мы совмещаем менталитет местного рынка с российским подходом к MICE, какие-то нюансы, которые часто недооценивают местные DMC. Этот баланс между глобальным подходом и локальной спецификой стал нашим главным преимуществом.
Да, клиенты бывают разные: капризные, требовательные, душки-лапочки. Но наша общая философия и политика сводятся к одному — всегда помогать, находить решения и справляться с невозможным. Мы запрещаем коллегам говорить «нет, это невозможно», вместо этого ищем способы, как сделать это реальным. И в принципе наши клиенты за это нас и любят, иначе мы просто были бы им не нужны.

 — Можете привести пример нестандартных запросов?

— Если говорить про Беларусь… Например, в Несвиже нам удалось организовать иммерсивное шоу с рыцарями и музыкой для встреч гостей. Изначально нам говорили, что это невозможно, но после переговоров с музеем мы нашли компромисс. Теперь каждая наша экскурсия в Несвиж сопровождается таким мини-шоу, и оно стало настоящей изюминкой программы.

— А в других странах какие оригинальные идеи удалось реализовать?

-- Например, в Турции мы организовали закрытый концерт в античном театре, которому более двух тысяч лет, специально для нашей тысячной группы бизнес-клиентов. Мы получили разрешение от Министерства туризма, установили свет и звук с учетом сохранности исторического объекта. До нас в этом театре мероприятия никто не проводил, хотя в Турции подобный опыт уже был, но в других местах. А тут мы протоптали дорожку первыми… После нас такие ивенты в этом театре стали возможными и для других.
Другой яркий пример - в Грузии, где разместить 400 человек в одном отеле изначально казалось невозможным. А мы договорились с отелем и в счет бюджета проекта закупили дополнительные кровати и матрасы, превратив одноместные номера в твины. Благодаря этому вся группа смогла остановиться в одном месте. 

— То есть вы нашли способ адаптировать отель под запрос клиента?

— Именно так. Мы знали, что отель пойдет навстречу благодаря нашему долгосрочному сотрудничеству. Клиент поддержал наше решение, и в итоге все остались довольны .Это был один из первых масштабных проектов такого уровня в Грузии.

КАДРЫ РАСТИМ САМИ

— Это благодаря вашей команде? Вы подобрали таких людей или воспитали их?

— Когда кто-то из нас берется за сложный проект, рядом стоящие коллеги тоже этому учатся и понимают, что невозможное возможно. В Беларуси, как и в других странах, мы используем принцип сочетания опытных и неопытных сотрудников. Мы сами инвестируем в персонал и обучаем сотрудников “с нуля”, чтобы они сразу становились частью нашей команды и развивались вместе с нами. Этот синтез кадров приносит нам хорошие плоды: мы «выращиваем» новых профессионалов, которые понимают специфику MICE и умеют организовывать мероприятия на высоком уровне.

— Вы берете сотрудников, которые вообще не из этой сферы?

— В основном это люди с опытом в туризме, но MICE — это узкая специализация, и найти опытного специалиста в этой области сложно. Например, если в Беларуси мы нанимаем неопытного сотрудника, то отправляем его на стажировку в Турцию. В Турции проходит огромное количество мероприятий — такого объема нет ни в одной из стран, где мы работаем. Там за 2-3 месяца человек участвует в проектах, изучает наши внутренние стандарты, учится правильно отвечать, писать и работать по нашим методикам. После этого он возвращается в свою страну уже с приличным багажом компетенций. И естественно, когда у нас бывает очень много проектов в какой-то из стран, мы подтягиваем своих ребят из других офисов. Это дает нашим специалистам ускоренный рост: то, чему они могли бы научиться за год в местной компании, у нас осваивается буквально за несколько месяцев.

У нас есть преимущество: наши коллеги постоянно ездят по разным странам, участвуют в крупных проектах и изучают, как работают локальные подрядчики, отели и местные партнеры. Мы собираем лучшее – гостеприимство из Грузии, сервис из Турции – и синтезируем это в продукт, который нравится клиентам: все понятно, удобно и комфортно. 

- Насколько вам помог опыт изначальной работы в Турции и какие практики сервиса или законодательства вы могли бы отметить как эффективные и чего из них не хватает в других странах, стремящихся развивать MICE? 

— Важный аспект — это упрощенный визовый режим. Например, в Турции и Грузии более сотни стран могут приезжать без виз. В Беларуси ситуация сложнее, но для российского рынка это не проблема благодаря отсутствию виз.

Другой важный момент — логистика. Сейчас у Беларуси есть сложности с международными рейсами, но для российских туристов Минск, наоборот, имеет большой плюс: добраться до Беларуси проще, чем до некоторых российских регионов, благодаря поездам и развитой сети авиарейсов из разных российских городов.

Что касается законодательства, в целом в Беларуси есть все условия для ведения бизнеса в сфере MICE. Однако недавние изменения, связанные с необходимостью получать гастрольные удостоверения для мероприятий, усложнили работу по проектам, которые требуют организации в сжатые сроки. Раньше MICE-проекты планировались за 5-6 месяцев, а теперь сроки сокращаются до нескольких дней. Например, на прошлой неделе мы за 2 дня организовали приезд 180 человек в Дубай, полностью подготовив проживание и программу. Представляете, какая была проделана работа? В Беларуси такие проекты сложнее из-за необходимости дополнительных разрешений.

— То есть проблема именно в этих гастрольных удостоверениях?

— Да, это новая норма, появившаяся в этом году. Раньше у нас было достаточно времени на организацию проектов, и любые разрешения получались без сложностей. Но сейчас сокращение сроков подготовки делает Беларусь менее конкурентоспособной для last-minute мероприятий.

— А что можно улучшить в плане сервиса?

— В Беларуси очень хороший уровень сервиса, вкусная кухня, достойные отели. Мне самому лично все нравится. Люди доброжелательные, отзывчивые, в туризме работает много молодежи, помогают во всех вопросах. В плане обслуживания ничего плохого не вижу.

КТО КОНКУРЕНТЫ?

— Считается, что Беларусь конкурирует с такими регионами, как Узбекистан, Азербайджан и Россия. Насколько это соответствует действительности?

— Это соответствует в случае небольших инсентив-групп. Инсентив — это поездки для групп примерно 40-50 человек с целью провести небольшую конференцию и организовать экскурсионную программу. В этом формате Беларусь вполне конкурентоспособна. Однако есть нюанс: для российского рынка Беларусь воспринимается как «своя» страна, привычная и знакомая. В то время как Узбекистан, Азербайджан и Грузия кажутся более экзотическими, с элементом восточной культуры и уникальными впечатлениями. Хотя Беларусь тоже может предложить множество интересных мастер-классов, экскурсий и событий, и мы боремся с этим стереотипом, привлекая все больше и больше групп в Беларусь, рассказывая, какая она самобытная.
Единственное, что в Беларуси с указанными странами в минус – это количество номерного фонда. Очень мало альтернатив для размещения больших групп 300-400 человек. Выбор отелей сильно ограничен. Можно, конечно, группу разделить на несколько отелей, но это неудобно для клиентов: нельзя поселить часть группы в четырехзвездочных отелях, а часть в пятизвездочных — это вызовет недовольство.

— Насколько это критично?

— Очень. Мы уже три или четыре года готовим расчеты для одной российской компании, которая хочет привезти 900 человек в Беларусь. Но из-за сложности с размещением они в итоге выбирают другие направления, например, Узбекистан, Грузию, Турцию, Дубай или регионы России. Удобство и условия проживания играют ключевую роль. На текущий момент разместить такое количество людей в Минске в отелях одинакового уровня практически невозможно. Это и сдерживает привлечение крупных групп.

- Как вы оцениваете конкуренцию на рынке, и что, на ваш взгляд, выделяет вас среди местных компаний?

- Я не могу сказать, что наши конкуренты хуже или не знают свою работу. Каждый из них уникален и имеет свои сильные стороны, и мы тоже у них много чему учимся. В Беларуси, как я уже сказал, главная сложность - в проведении больших проектов. И многие местные компании просто не имеют такого опыта. У нас он есть, и это наш козырь. Наши коллеги из белорусского офиса участвовали в крупных мероприятиях в Турции на 500 и более человек, которые мы организовывали, видели, как это делается, и приобрели ценный опыт. Если в Беларуси появится запрос на такой проект, мы будем одной из самых подготовленных команд, способных реализовать его на высоком уровне, начиная от логистики и заканчивая культурными программами для таких больших групп.

КАК ОРГАНИЗОВАТЬ СОБЫТИЕ НА 1000?

— В чем сложность MICE-мероприятий на тысячу человек?
— Это масштабный и комплексный проект, который требует опыта и слаженной работы всей команды. Это месяцы подготовки: переписка, работа с техникой, персоналом и площадками. Каждый участок проекта должен курировать профессиональный менеджер, чтобы все элементы этого пазла сошлись в единую картину. Тысячу участников, во-первых, нужно как-то привезти. У нас есть свой чартерный департамент, который работает с разными авиакомпаниями, чтобы организовать перелеты из разных регионов России, порой из 20 городов, или консолидировать рейсы через Москву, если мероприятие проходит в Стамбуле. Все это требует тщательной проработки логистики. Во-вторых, нужно подобрать отели, которые смогут принять такое количество гостей. Если используются несколько отелей, важно организовать конференцию в удобной локации, близкой для всех участников. Затем подключается ивент-агентство с концепцией мероприятия… Даже экскурсий по городу для такой большой группы нужно детально планировать, делить их на разные группы и разные маршруты, чтобы избежать пересечений.

ГДЕ ТЕРЯЕМ ТУРИСТОВ

— Какие возможности есть у Беларуси для привлечения деловых туристов, и какие рынки остаются неохваченными?
— Потенциал у Беларуси огромный, и клиенты могут приезжать практически со всего мира. В первую очередь — Россия. Это ближайший рынок, откуда можно даже доехать на машине. Этот потенциал нужно активно развивать. Турция — еще одно перспективное направление, тем более что между нашими странами безвизовый режим, а MICE-группы там весьма популярны. Единственным недостатком сейчас остается долгий перелет, что увеличивает стоимость билетов. Но даже с этим турецкие MICE-группы проявляют интерес. Казахстан — еще одно безвизовое направление, которое также стоит развивать. В целом, Беларусь имеет хорошие шансы закрепиться как востребованное MICE-направление не только для ближайших стран, но и для более отдаленных рынков.

Есть интерес и со стороны стран вроде Индии или Пакистана. Но сейчас из-за частых миграционных переходов в Европу работа с этими рынками затруднена: никто не хочет брать на себя такие риски. Тем не менее, это тоже вариант.

Когда восстановятся перелеты, Беларусь станет привлекательной и для европейцев. Для них это близкое направление, но при этом необычное, с уникальными впечатлениями. Однако для развития потенциала нужна инфраструктура: качественные отели, современные площадки и другие ресурсы. Перспективы есть, но требуется работа.

— У российских клиентов осталось меньше привычных альтернатив, поэтому они обратили внимание на Беларусь только сейчас?

— Можно и так сказать. Турция уже кажется «избитым» направлением, Европа закрыта, Китай далеко и сложности с оплатой, внутри России не так интересно. Беларусь на этом фоне заиграла другими красками: здесь не нужны большие бюджеты, удобная логистика, легко все организовать. Раньше Беларусь была недооценена как MICE-направление, но сейчас клиенты оценили её и дали положительный фидбэк. Минск особенно выделяется своей чистотой, красотой, европейским шармом и атмосферой: здесь чувствуешь себя как дома, но при этом в другой стране. Такой баланс вызывает у туристов яркие эмоции.

Интерес к Беларуси — это не временный тренд. Даже когда перелеты в другие страны полностью восстановятся, спрос на Беларусь останется.

— Кажется, вы предвидели этот успех еще несколько лет назад?

— Да, мы верили, что это направление имеет долгосрочные перспективы. И сейчас этот выбор полностью себя оправдывает. Но тогда, в 2017-м многие нас не понимали, когда мы говорили, что у нас есть офисы в Турции, Азербайджане, Грузии и Беларуси. И все переспрашивали: “Беларусь? Почему Беларусь?!”

Пресс-служба РСТИ