В Минске прошла конференция для тех, кто отвечает за комфорт, здоровье и впечатления 1,5 млн гостей (именно столько принимают отдыхающих в год наши санатории!) — «Повышение эффективности работы санаториев и SPA-отелей». Более 50 представителей лучших здравниц и отелей 4–5* собрались, чтобы обсудить, как укреплять позиции на рынке, продаваться на месяцы вперёд, идти в ногу с цифровыми сервисами, усиливать онлайн-продажи и конкурировать с топовыми объектами России. Организаторы — РСТИ, HRS, TravelLine и Ostrovok.ru. Генеральный партнер — Банк БелВЭБ.
Спойлер: туристы из России всё чаще едут в Беларусь за лечением и отдыхом, глубина бронирования в санаториях достигает 6–9 месяцев, иностранцы открывают для себя Беларусь через онлайн-платформы (рост бронирования +1400% за год). Но успевают ли сами здравницы за спросом — и какие digital-инструменты помогают им быть в форме?
Председатель правления РСТИ Филипп Гулый:
“Республиканский союз туристической индустрии (РСТИ) уже в третий раз проводит подобное мероприятие в формате семинара или конференции — традиционно в конце июня.
Основная цель — познакомить участников с актуальными трендами, технологиями и оборудованием, которые применяются в бизнес-среде стран ЕАЭС, и оценить, насколько эти решения могут быть востребованы в белорусских реалиях.
Ещё одна важная задача — создать площадку для общения профессионалов. Ведь, в отличие от городских отелей, объекты санаторно-курортной сферы разбросаны по всей стране, и возможность встретиться очно, в одном месте, становится особенно ценной”.
Турплатформы фиксируют рост цен и устойчивый интерес к Беларуси со стороны россиян
По данным Ostrovok.ru, турпоток в Беларусь в 2025 году вырос на 14%. Хотя темпы роста уже не такие взрывные, как в 2022–2023 годах, спрос сохраняется высоким — растёт не только число поездок, но и расходы самих туристов.
Средний чек бронирования на платформе составил $232, а средняя цена за ночь — $87. Если в отелях гости в среднем проводят 3 дня и планируют свои поездки заранее — примерно за 29 дней до заезда.
Статистика по санаториям иная. По данным TravelLine, в 2025 году средняя продолжительность брони в санаториях Беларуси — 10 ночей, а средняя стоимость — 2700 белорусских рублей. Глубина бронирования растет — чаще всего это 6–9 месяцев до заезда.
«Наша задача — не упустить гостя, особенно того, кто готов бронировать здесь и сейчас», — отмечают представители индустрии.
«Раньше знали только Минск, теперь открывают Брест, Витебск, Гомель и другие города. Мы фактически становимся рекламным щитом, который помогает туристам узнать о вашем объекте», — отметила Ксения Безбородова, руководитель направления в Ostrovok.ru.
Онлайн-платформы помогают отелям и санаториям не только продвигать себя, но и гибко управлять загрузкой, включая периоды с "окошками", когда есть непроданные номера.
«Российский рынок — один из ключевых для Беларуси. Он продолжает обеспечивать стабильный спрос, особенно на фоне ограниченного выбора зарубежных направлений», — добавляет Безбородова.
Но и иностранный турпоток демонстрирует рост в 10 раз! По данным Островка, бронирования от иностранных гостей - плюс 1400% по сравнению с прошлым годом. В абсолютных цифрах это пока небольшой объем, но темпы внушительные. В основном это туристы из стран Азии: Саудовская Аравия, Иран, Китай. Европа тоже представлена, но в меньших масштабах. При этом уровень аннуляций — всего 42%, что считается одним из лучших показателей среди онлайн-продаж.
B2B-сегмент: бронирования через агентов выросли в 2,2 раза
Корпоративный и агентский сегмент тоже демонстрирует уверенный рост: +223% к 2024 году. Это бронирования через туроператоров и турагентов, преимущественно предоплаченные и гарантированные.
«В B2B-канале уровень отмен всего 14%, что говорит о высокой надёжности. Такие туристы точно приедут», — подчеркивает Безбородова.
Сейчас через онлайн-платформу Островок работают более 91 тысячи агентов и туроператоров по всему миру, включая компании из Ближнего Востока и Азии. Благодаря этому даже небольшие объекты в регионах Беларуси получают шанс выйти на международную аудиторию — без затрат на выставки и маркетинг.
Санатории Беларуси осваивают онлайн-продажи
Если отели уже активно представлены на туристических платформах, то санатории только начинают осваивать этот канал.
«Мы активно работаем над тем, чтобы расширить представленность санаторно-курортных объектов на наших сайтах. Можно начать с малого — выгрузить один номер на месяц, протестировать спрос, посмотреть, как работает система. Даже если номер не будет продан, объект появится на карте и в поиске — а это уже повышает узнаваемость», — пояснила Безбородова.
Отдельный фокус — на удобстве бронирования и доступности информации.
Как отметила Екатерина Кулибаба, директор TravelLine Беларусь, до 39% бронирований происходит в нерабочее время — вечером, ночью, по выходным, когда сотрудник отдела бронирования не на месте. Если сайт не предлагает мгновенного решения, гость просто уходит к конкурентам.
Современные модули онлайн-бронирования позволяют в реальном времени показывать доступные номера, варианты размещения для разных членов семьи (например, лечебная программа для одного, SPA — для другого), выбрать допуслуги (массаж, процедуры), корректно разделять тарифы для взрослых и детей, работать в мультивалюте и предлагать разные варианты оплаты.
SPA и санатории сближаются: отдых и здоровье в одном флаконе
Границы между форматами стираются: санатории активно внедряют косметологию и велнес-направления, а SPA-центры получают медицинские лицензии, расширяя спектр лечебных услуг. Всё это — ответ на запрос новой аудитории.
«Современные туристы — это люди 35+, которые хотят заботиться о здоровье “здесь и сейчас”, предпочитают отдых поблизости, на короткие выходные — с обязательными SPA-ритуалами и оздоровительными программами», — отмечает Айна Магомедова, старший региональный менеджер HRS.
Один из главных трендов — выстраивание цифровой коммуникации с гостем: от онлайн-бронирования и оплаты до быстрого доступа ко всем услугам. «Важно создать единое цифровое пространство — от выбора процедур до участия в программе лояльности. Всё должно быть удобно и прозрачно», — подчеркивает эксперт.
Интересно, что на фоне этой цифровизации всё больше гостей, напротив, ищут отдыха “вне сети”. Санатории предлагают программы цифрового детокса: гаджеты временно изымаются, а для доступа к сервисам используются электронные браслеты — как альтернатива смартфону. Здоровье, комфорт и баланс — вот к чему стремится современная оздоровительная индустрия.
Из первых уст — три практических взгляда на рынок
Ольга Садовская, заместитель директора санатория «Приморский» (Минский район):
— Мы четко видим: аудитория молодеет. Гости приезжают не только на лечение, но и за коротким отдыхом, СПА и сменой обстановки. Пандемия многим помогла переосмыслить подход к отдыху: стало ясно, что и белорусские здравницы могут дать полноценное расслабление и перезагрузку.
Сейчас мы активно развиваем SPA-направление: у нас уже есть бассейн, хаммам, финская сауна, джакузи. Хотим дополнить это ароматерапией, чайной комнатой — для полного релакса после процедур. Основной набор остается классическим: ванны, массажи, ингаляции, грязелечение. Но всё больше спроса на что-то необычное — массажи на подогреваемом песке, парные ванны, массажные кресла, занятия на гидробайке (это велотренажёр в капсуле с водой, имитирующий мягкую кардионагрузку). Всё это особенно востребовано у гостей, которые приезжают на уик-энд.
Стоимость путевки — от 149 рублей в сутки (всё включено: проживание, питание, лечение, бассейн). Люкс — 220 рублей. Санаторий находится всего в 12 километрах от Минска, на берегу Минского моря. Есть пляж, детская площадка, велодорожки. В планах — строительство волейбольной и баскетбольной площадок.
80% гостей — россияне, и у нас уже есть постоянная база. Раньше тратили 200–300 рублей в месяц на контекстную рекламу — почти без результата. Сейчас увеличили бюджет, начали сотрудничать с туроператорами («Дельфин», «Алеан», «Криптон») и Федерацией профсоюзов в Москве — поток стал ощутимо больше.
Майские праздники были раскуплены заранее. Лето — почти под завязку, но на август ещё есть места. Осень активно бронируется: благодаря акции «-20% при полной предоплате за 90 дней» сентябрь–ноябрь уже заполнены на 40%. Очень популярны «санаторные выходные» — 3–4 дня отдыха с лечением.
Да, в сравнении с отелями в Турции или Эмиратах наш сервис может показаться проще — у нас, например, пока нет шведского стола, но и цена — очень доступная.
Есть, конечно, и сложности: главная — транспорт. Но мы решаем её: сейчас заключаем договор с частной транспортной компанией, чтобы можно было заказывать трансфер прямо с сайта санатория.
Вадим Будник, главный врач санатория «Приднепровский»:
— Конкурентоспособность санатория сегодня напрямую зависит от уровня медицинской базы. Там, где оборудование обновляется, где медицина развивается — выше загрузка, лучше результаты. Мы, например, не используем технику старше 10 лет, а по ряду направлений придерживаемся европейского стандарта — обновление каждые 5 лет. Каждый год закупаем новое оборудование. Это инвестиции, но они дают отдачу.
Что касается эффективности, я бы выделил три направления: социальное, медицинское и экономическое. Если фокус — на экономике, то наша загрузка — почти 100%, а значит, особенно важно грамотно выстраивать цены. Для белорусских граждан цены регулируются государством: есть потолок, выше которого не поднимешься. А вот для россиян — рынок свободный. Это справедливо: если услуга востребована, она должна стоить столько, сколько за неё готовы платить.
Сейчас обсуждается идея сделать единую цену для белорусов и россиян. Вопрос в том — по какому уровню? Если по белорусскому — это ограничение, если по российскому — это может вызвать социальный резонанс внутри страны. Но с точки зрения экономики — логичнее именно рыночная модель.
Глубина бронирования у нас — 6–9 месяцев. На осень-зиму одноместные номера уже заняты. Лето постоянные гости бронируют уже в первые дни января — уже знают, что иначе не попасть. То же самое на Новый год: бронь открывается в середине лета, и номера уходят буквально за неделю. 75% гостей — россияне. У нас сильная база постоянных клиентов. Люди приезжают год за годом — за качеством и стабильностью. Цены — от 100 рублей в сутки за бюджетный номер до 320 — за трёхкомнатные апартаменты. Это ниже, чем в аналогичных объектах в России и даже в Беларуси.
Расширяться не планируем — у нас уже крупный комплекс - 850 мест. Ставка — на качество: ремонт, модернизация, усиление медбазы. Сейчас у нас два лечебных бассейна. В планах — строительство полноценного плавательного бассейна.
Активно развиваем уходовые процедуры и косметологию — это уже около 30% всех платных процедур. Радиолифтинг, аппаратные, лазерные и уходовые процедуры — пользуются спросом и у мужчин, и у женщин.
Работает стоматологический кабинет. Некоторые россияне проходят у нас полноценную подготовку к имплантации, потому что это дешевле, чем в РФ, а качество — достойное.
Мы остаёмся конкурентными не потому, что дешевле — а потому, что сочетаем адекватную цену и высокое качество.
Екатерина Шелестюкович, главный врач санатория «Буг»:
— Наш санаторий находится в живописном месте у Бреста, на берегу Мухавца, в Сосновом бору. Нам 50 лет, но мы активно обновляемся: модернизируем корпуса, расширяем спектр услуг, инвестируем в территорию.
Недавно обустроили пляж с лежаками и волейбольной площадкой, добавили прокат велосипедов и самокатов, закупили спортинвентарь. Расширили медицинскую часть: теперь доступны консультации педиатра, эндокринолога, невролога, рефлексотерапевта, УЗИ-диагностика. В стоматологии — современное оборудование.
Внедряем и цифровые технологии: например, у нас работает housekeeping-система — я вижу в реальном времени, где номер убран, а где нужна уборка, вместо бумажных историй болезни у каждого гостя электронная история, а в руках только расписание. По желанию можно скачать приложение и в смартфоне в режим онлайн следить за своими процедурами и получать уведомления об их начале. Также отпала необходимость запрашивать отчёты у медработников: в любое время можно увидеть загруженность того или иного кабинета или специалиста, проследить весь путь гостя от ресепшена до последней процедуры.
Разработали собственный мерч с логотипом санатория. Многие иностранные гости охотно выкладывают фото с нашими сувенирами в соцсети — отличная реклама.
Загрузка у нас стабильно плотная. Высокий сезон начинается с мая и почти до конца ноября. Короткая пауза — 2–3 недели в декабре, и снова заезды. Даже в феврале — почти полная загрузка. Глубина бронирования — до двух месяцев. Иногда вынуждены отказывать — мест нет.
Основной акцент — на лечение и восстановление, но стремительно растет спрос на косметологию: карбокситерапия, ультразвуковая чистка, уходовые процедуры. Стоматология и УЗИ-диагностика — тоже в топе. Причём к нам приезжают не только отдыхающие — многие специально записываются на лечение без путёвки. Уровень — выше, цены — ниже, чем в обычных клиниках. Мы даже «переманили» к себе отличного стоматолога из районной поликлиники: вместе с ним пришли его пациенты. Люди приезжают просто полечить зубы, а в итоге решают остаться и отдохнуть — такая «обратная воронка». Сначала медицина, потом отдых. И это работает лучше любой рекламы.
Пресс-служба РСТИ
P.S. Союз туриндустрии регулярно проводит профессиональные мероприятия для специалистов отрасли — в Минске, регионах и даже за пределами Беларуси. Развитие туристической сферы в стране достигло такого уровня, что участие в деятельности Союза становится не только актуальным, но и по-настоящему полезным для всех, кто работает в этой сфере.
