Белорусский туризм - на пороге серьезной трансформации. Централизация управления, внимание правительства, льготное финансирование — отрасль получила то, о чём мечтала долгие годы. Но вместе с этим — новые риски, новая ответственность и потребность в другом уровне мышления.
Команда экспертов Республиканского союза туриндустрии и компании «Образовательные технологии VEDA» создала авторский курс «Навигатор в туризме» — двухдневный практический интенсив, где учат не просто работать в отрасли, а думать системно и зарабатывать осознанно.
О том, чему туриндустрии сегодня нужно учиться, что мешает бизнесу видеть полную картину и как не потерять миллионы на «не тех» проектах, — в интервью с председателем правления РСТИ, членом Межведомственного совета по туризму и Совета по предпринимательству при Совмине РБ Филиппом Гулым.
— Филипп, почему необходимость в таком обучении возникла именно сейчас?
— Потому что отрасль вошла в самую активную фазу развития — и одновременно в зону турбулентности.
Туризм сегодня — один из семи национальных приоритетов на 2026-2030г. Появилась централизованная отраслевая власть с серьезными полномочиями, прямое подчинение правительству, реальные механизмы льготного финансирования — кредиты под 6–7% в рублях на долгие сроки. Есть ресурсы, амбиции, задачи.
Но те, кому завтра предстоит распоряжаться этими деньгами — от районных экономистов и банкиров до новых владельцев инфраструктуры и инициативных предпринимателей из смежных сфер — часто не понимают, как устроен рынок туризма как система. А без компетенций можно построить не то и не там — и превратить инвестиции в убытки.
Туризм — это сфера, где миллионы можно зарыть в землю быстрее, чем в любом другом бизнесе. Мы это видели и в России, и в Европе, в Азии, в США, и у нас.
— Кто ваши слушатели?
— Это не курс «для всех» — это курс для тех, кто принимает решения.
Во-первых, специалисты в райисполкомах, которые вчера отвечали за экономику, а сегодня — за туризм.
Во-вторых, владельцы агроусадеб или предприниматели, решившие строить модульные домики или глэмпинги, потому что «это модно» и кажется хорошим вложением. Мы покажем, как понять, будет ли это работать и окупится ли вообще.
В-третьих, директора санаториев, которые хотят зарабатывать больше на факультативных услугах — экскурсиях, SPA, дополнительной инфраструктуре. Им нужно понимать, как убрать посредников, выстроить прямые продажи, повысить маржинальность.
В-четвертых, отельеры, которым надоело платить комиссии онлайн-агрегаторам и они хотят научиться выстраивать продажи самостоятельно и не зависеть от онлайн-дистрибуции.
В-пятых, менеджеры инфраструктурных объектов, которых недавно перевели в туризм из других сфер. Они, возможно, разбираются в строительстве и финансах, но не в коммерции и сервисе.
И, наконец, банкиры и финансисты, которые сейчас будут выдавать кредиты туристическим проектам под 6-7%, без особых залогов, но не понимают, как оценить риски возвратности. Для них это тоже критически важная компетенция: видеть, какой проект окупится, а где — нет.
— Что они получат от курса?
— Они смогут разобраться, как работает отрасль на практике. Какие у нас законы, что можно, а что нельзя. Какие есть льготные ресурсы, как к ним получить доступ и стоит ли вообще им брать эти кредиты.
Они поймут, как появляются туристы: откуда они едут, через кого покупают, сколько тратят, с кем мы конкурируем, где выгоднее рекламироваться, а где — не тратить впустую.
Вопросы у всех одни и те же:
платить ли комиссию агрегаторам или можно торговаться;
делать ставку на корпоративного клиента или на индивидуального;
строить 25 номеров или рискнуть и сделать 50;
какой толщины должны быть стены, чтобы гости возвращались.
Это реальные, житейские вопросы, которые нам задают каждый день. И мы даём на них системные ответы. Не советы, а понимание логики туристического рынка — кто, где, как и почему зарабатывает.
— То есть вы предлагаете своего рода страховку от ошибок?
— Мы хотим поделиться своим опытом, который за 30 лет приобрели ценой дорогих ошибок. Сегодня в туризме часто работают люди, которые пришли из других сфер. Их назначили руководить санаторием, отелем, проектом — и они не понимают, как устроена экономика туризма, какие существуют риски, правила игры, каналы продаж. Если ты занимаешься делом, которого не знаешь, тебя обманут — или сразу, или потом. Или совершишь просчет.
Наш курс — это вводная карта индустрии.
Туризм — не путёвки и не гостиницы. Это 55 сфер экономики: транспорт, логистика, IT, финансы, сервис, производство, реклама.
Если не видеть взаимосвязей и не уметь ими пользоваться — теряешь деньги. Мы не учим «как продавать номера» - мы учим видеть картину целиком: как устроен рынок, как формируется цена, что можно оптимизировать.
Есть классические бизнес-курсы — «как продавать», «как быть стрессоустойчивым», «как работать с соцсетями». Есть узкие обучающие сервисы — те же TravelLine, Booking, Expedia, «Островок», Travelsoft. Они обучают, как пользоваться их инструментами, чтобы продать свой продукт. А содержательной экспертизы, системного взгляда на туризм — нет. Мы заполняем эту нишу.
— Это разовый проект или старт большой программы?
— «Навигатор в туризме» — вводный модуль масштабной образовательной программы. Планируется, что в нее войдут еще несколько узкоспециализированных курсов: для гостиниц, санаториев, агроусадеб, экскурсоводов, активного и экотуризма, транспортных компаний, иного сервиса, туроператоров и др.
Вводный курс — двухдневный интенсив. Там нет скучных лекций — только практика, геймификация и реальные кейсы. Мы разбираем, где «рвется» цепочка продаж, как избежать ошибок в планировании, как маневрировать на рынке.
— Какие ошибки турбизнес совершает из раза в раз?
— Первая — не те люди на не тех позициях.
Вторая — непросчитанная экономика: оптимистичные прогнозы по окупаемости, заполняемости, без учета логистики, сезонности и конкуренции.
Третья — мышление от локации, а не от потребности клиента: «Тут красиво — тут и построю». Думают: лес, река - все, успех гарантирован. И потом удивляются, почему никто не едет.
Это как ловить рыбу в промышленных масштабах: если не знаешь, где водится и на что клюёт — останешься с пустым ведром.
Мы учим ставить «эхолот»: анализировать рынки, понимать ёмкость, дистрибуцию, конкуренцию, поведение клиента, его критерии потребления. И только потом решать, где строить и что предлагать. Если ты не понимаешь, как формируется твой клиентский поток — ты не управляешь бизнесом.
Нужно уметь видеть не только свой объект, но всю цепочку производства туристического продукта — от планирования территории до каналов продаж и госрегулирования.
— Если у санатория и так полная загрузка — зачем ему всё это?
— Потому что загрузка может закончиться в один день. 2020-й показал, насколько туризм чувствителен к кризисам. Великолепные объекты с бассейнами и ресторанами могут в момент стать проблемными активами.
Тот, кто прошёл лично, знает, как предприятие с оборотом в миллионы долларов в одночасье рушится, и за один день приходится расставаться с командой единомышленников и профессионалов. Да! Именно профессионалов, потому что только на практике куются специалисты.
Но понимание логики рынка и дистрибуции плюс выстраивание связей и коммуникации позволяют восстановиться после убытков в сотни тысяч долларов, пройти судебные заседания и вернуться к доходности - без потери репутации. Потому что, когда знаешь, что происходит на туристическом рынке, понимаешь принципы и механизмы процессов, — понятно, чего ждать и как к этому подготовиться.
— Какие риски вы видите для туризма в ближайшие годы?
— Главный риск — монозависимость от российского рынка.
Сегодня 80% потока — из России. Но падение покупательской способности уже видно: минус 15–17% за последний квартал 2025 года. Плюс открываются новые курорты внутри самой России, расширяются выездные направления.
Нужно заранее готовиться и понимать: целевой рынок — это Россия, Польша, Прибалтика, Израиль, Центральная Азия (Узбекистан, Казахстан, Азербайджан). А потенциальный — Китай, Индия, страны Персидского залива. Это разные стратегии. Мы учим их различать и выстраивать приоритеты.
Второй риск — нерациональное использование льготных средств. Вот, например, построят где-то в регионе великолепный новый санаторий или корпус к нему. А загрузка не особо увеличится. В то же время на Нарочи так и не построят и не сделают великолепной набережной, торгового центра и красивой площадки, чтобы транзитные автобусы с туристами могли останавливаться. Можно построить красиво, но бессмысленно, не то и не там. Примеров масса: вложили миллионы в «витринный» объект, а туристов нет, добраться можно только на машине. Это дискредитирует саму идею развития туризма.
— Вы часто упоминаете территориальное планирование…
— Да, потому что туризм начинается не с идеи, а с критериев потребления и емкости конкретного рынка, потом логистики и прогноза потока. А бизнес-план инвестпроекта - с карты.
Если хаотично раздать земли под частную застройку — потом уже ничего системно не построишь. Пример — украинская Затока: прекрасный ресурс, но застроенный хаотично. Инвестор с миллиардом туда не зайдет и не построит нормальный курорт — каждый метр уже чей-то.
У нас тоже хватает примеров: красивые водохранилища, пляжи, но всё уже застроено дачами. Или красивое место, но источник минеральных вод - в частном владении и санаторий тут уже не построишь, кластер, который будет давать рабочие места, не создашь. И потенциал территории теряется. А жаль, потому что рекреационный ресурс ограничен.
Поэтому территориальное планирование и участие бизнеса в региональных программах — ключевой блок курса. Люди должны понимать, что и где имеет смысл строить, а где — нет.
— Часто звучит тезис, что турбизнес должен стать драйвером регионов. Есть ли реальные примеры?
— Конечно. Санатории «Плисса», «Альфа-Радон» — хорошие примеры, где бизнес стал центром роста и доходов административной территории. Но это тоже было не сразу... Это сложная кредитная история, годы работы “в минус”, пересчет бизнес-модели…
Я видел десятки проектов, и у нас, и в России, и в Центральной Азии, которые на бумаге выглядели идеально — и все они провалились. Агротуристический комплекс — красивая идея,идеальная картинка, но результат — банкротство. Потратили пять миллионов долларов, продали вдвое дешевле с убытком для кредитно-финансовой организации. А закрытие и продажа гостиниц в столице? Ошибки стоят дорого. Названия этих объектов, сменивших владельцев, указывать не будем — в профессиональной среде они и так известны: от Нарочи до Минска.
— Как сейчас строится диалог власти и бизнеса?
— Наконец-то — конструктивно. Туризм стал одним из национальных приоритетов, и у нас появилось прямое кураторство на уровне первого вице-премьера. Это колоссальный шаг.
Но чтобы этот диалог был равным, бизнесу нужно говорить на одном языке с государством.
Government Relations — это не про «ходить и просить». Это про аргументацию, данные, умение защищать проект. Учитывать смежные интересы в макроэкономике.
- Государство сегодня активно инвестирует в развитие туризма. Можно ли считать ваш курс своего рода превентивной мерой для тех, кто только собирается входить в отрасль?
— «Навигатор» — не академия, а деловая практика. Мы научим, как зарабатывать, развивать и управлять туристическим бизнесом системно.
Как принимать решения не на интуиции, а на данных.
Как превращать туризм в устойчивую отрасль, а не в сезонный заработок.
Как думать не о том, «что построить», а о том, зачем и для кого.
За два дня человек не станет профессионалом, но он уйдёт с четкой картиной: как устроен рынок, какие есть источники данных, как читать статистику, какие тренды, какие инструменты финансирования доступны, где искать партнёров и как общаться с государством.
Пресс-служба РСТИ
📅 4–5 марта, Минск, отель Marriott
🎓 Авторский курс «Навигатор в туризме» — от экспертов РСТИ и компании "Образовательные технологии VEDA".
Подробнее о программе — по ссылке.
