На форуме «Туризм: льготные финансы и инвестиционные риски», организатором которого выступил Республиканский союз туриндустрии, говорили не про красивые места и не про «точки притяжения». В зале обсуждали: как взять льготный кредит, не утонуть в согласованиях, не ошибиться с проектом, с локацией и не остаться потом без бизнеса — а иногда и без личного имущества. Генеральным партнером форума выступил банк БелВЭБ.

Туризм в Беларуси впервые за много лет получил то, чего отрасль добивалась почти десятилетие: длинные и относительно дешевые деньги. Ставка от 6,38%, отсрочка выплат до двух лет, минимальное участие собственными средствами (10%) - условия для отрасли действительно выглядят мягче привычных банковских программ.  

Банки готовы кредитовать даже затраты на проект

Начальник центра малого и среднего бизнеса Юлия Радевич рассказала, что сейчас банк финансирует гостиницы, агроусадьбы, курортные комплексы, СПА, экотуризм - строительство, оборудование, реконструкцию и даже проекты на стадии концепции: 

«Финансируем всё, кроме зарплаты и налогов на зарплату. Любые инфраструктурные решения - от лодок, модульных домов, мебели до систем кибербезопасности и IT-инфраструктуры. Все, кроме жилых домов, квартир, личного имущества, автомобилей и… китайских автобусов. С февраля Банк развития внес изменения — теперь финансируем только транспорт белорусского производства. Свыше 80% заявок, соответствующих критериям, получают одобрение. Хотите купить байдарки? Пожалуйста. Маломерное судно? Поможем. Обновить мебель, пол, стены в ресторане? Обращайтесь.Можно взять разовый кредит под конкретную крупную покупку или кредитную линию — выбираешь транши по мере необходимости и экономишь на процентах. Мы готовы приезжать к клиенту в любой район, обсуждать бизнес-идеи и инвестпроекты на месте, помогать на каждой стадии».

Фактически речь идет о попытке запустить в туризме полноценное проектное финансирование. Причём обеспечением может выступать даже строящийся объект.

И именно это привело в отрасль новую категорию инвесторов — людей, которые раньше годами откладывали идеи «на потом». Радевич привела пример предпринимателя из строительной сферы, который десять лет вынашивал идею гостиницы, искал здание, место, но не решался зайти в гостиничный бизнес, а после появления льготной программы всё-таки запустил проект в Гродно.

«Мы вместе посмотрели, подумали, спроектировали. И вот — в июле открывается гостиница в Гродно, в Пышках, на 17 мест. Здание купили готовое — на 75% построенное под гостиницу — и модернизировали».

Таких историй становится всё больше. 

Один из участников форума, бизнесмен Игорь Чернаков, поделился своим кейсом в сфере оздоровительного туризма. По его словам, именно здесь Беларусь имеет реальное конкурентное преимущество перед многими странами Европы, где санаторных заведений практически нет. При этом современный рынок уже требует не советского формата, а нового продукта: anti-stress, нутрициология, wellness, цифровой детокс. Именно на эту нишу делает ставку Игорь Чернаков: он купил бывшую больницу на Браславских озёрах - 12 гектаров леса у воды и три корпуса - и планирует переконфигурировать ее в детокс-центр «Белый лотос». 

«Льготный кредит стал для меня приятным сюрпризом», - говорит предприниматель. Игорь Чернаков пришёл в туризм из сферы ухода за пожилыми людьми. Объект купил за собственные средства, а льготный кредит решил использовать уже для развития первой очереди. Вместо долгой реконструкции старых корпусов он начинает с модульных домов — чтобы быстрее запустить турпоток и начать генерировать выручку.

А сама концепция строится вокруг идеи «отключения от перегрузки» с программами восстановления, нутрициологией и сознательным отказом от постоянного онлайна.

Самый дорогой номер — пустой

Потенциал для развития туризма - большой. И именно - в регионах. Основа отрасли — природные территории и инфраструктура вокруг них: санатории, пляжи, тропы, курорты, сервис. А значит — развитие регионов, рабочие места и качество жизни людей в районах. Для многих небольших населенных пунктов туристический объект становится точкой, которая удерживает людей и деньги на месте.

По словам председатель правления РСТИ Филиппа Гулого, локальный спрос сегодня становится опорой отрасли:

«Во Вьетнаме и в Турции, конечно, хорошо, море, загары. Но локальность всё равно ближе. Потребность в выходных, корпоративном отдыхе есть. Математически, макроэкономически: в нашей стране туристической инфраструктуры не хватает даже для внутреннего рынка».

Директор компании «Бизнес-проектирование» Александр Верес привел показательную статистику: «За последние 5 лет въездной поток увеличился в 2,5 раза - до 7,4 млн, внутренний тоже вырос на 5 млн. Если грубо посчитать наш турпоток — более 27 миллионов человек. Но только 10% из тех, кто путешествует по Беларуси, размещаются в объектах официально. Остальные — квартиры, палатки, “дикий” отдых. Это огромный неиспользованный потенциал».

При этом гость, который идет в гостиницу, не пойдет в квартиру. Это разные сегменты. Ему нужен не просто кровать и душ — ему нужен сервис. В Беларуси вопрос сервиса становится тоже всё актуальнее.

Отрасль, которая годами жила либо на собственных средствах, либо на энтузиазме, сейчас на пороге инвестиционного бума. Один из главных эффектов новой программы финансирования — резкий приток инвесторов не из туризма: строители, девелоперы, владельцы производств, предприниматели из медицины и сферы услуг. Почему бы и нет? Но не все понимают, что гостиница и, например, офисный объект — принципиально разный бизнес и разные риски. 

- Туризм - это не «домик у озера и красивые закаты». Это математика. И главное - правильно рассчитать свои расходы, - предупреждает Филипп Гулый и приводит в пример показательную историю про  архитектора, который нашел по хорошей цене в популярной локации большой дом возле воды, 20 км от Минска. Вдохновился, посмотрел столичные цены на размещение, мысленно посчитал будущую прибыль — и уже видел успешный бизнес. Но когда начал раскладывать модель по расходам — отопление, персонал, обслуживание, налоги, сезонность, коммунальные затраты — выяснилось, что экономика проекта совсем не такая радужная:

«Именно здесь новички совершают главную ошибку: считают квадратные метры, но не считают загрузку. Самый дорогой номер в гостинице — незаселенный, пустой. Выручки нет. Рентабельность в туризме — это разница между ничем и хоть чем-нибудь».

Эту мысль продолжил Александр Верес. По его словам, для гостиничного бизнеса ключевой показатель — не красота объекта и даже не стоимость строительства, а загрузка номеров. Это главный показатель здоровья отеля:

«50% загрузки — это порог. Ниже объект просто выживает, кормит сотрудников. Выше — становится интересен инвестору». 

По словам Александра Вереса, многие рассуждают так: если смог построить офис или торговый объект, значит, справишься и с гостиницей. Но туристический бизнес устроен сложнее: мало построить объект — им нужно грамотно управлять, выстраивать сервис, маркетинг, загрузку, работу с персоналом.

Поэтому в мировой практике распространены управляющие компании, которые берут отели и курорты в профессиональное управление. В Беларуси такой рынок пока только формируется, а вот в России подобные компании уже работают — как по франшизе, так и без нее.

Инвестору важно заранее понять: готов ли он самостоятельно управлять туристическим объектом или ему нужны партнеры. По словам экспертов форума, работа по франшизе часто дает до 20% дополнительной выручки за счет программ лояльности и узнаваемого бренда.

Опаснее всего строить «как у всех»

Именно поэтому, по словам участников форума, сегодня выигрывают не те, кто строит «ещё одну гостиницу», а те, кто может предложить уникальную бизнес-концепцию и попасть в конкретный спрос. По словам экспертов, сегодня опаснее всего строить «как у всех».

На белорусском рынке уже появляется избыток типовых объектов. А если рядом открываются несколько одинаковых гостиниц или баз отдыха, начинается демпинг. 

«В условиях конкуренции важно предложить гостям уникальный опыт, который выделит ваш объект среди множества других. И тогда у вас будет свое лицо как часть бренда. Гости должны не просто приехать — они должны запомнить и рассказать другим. Это работает лучше любого интернета».

Директор ОДО “ЦентрСтройПроект” Жанна Плышевская, архитектор с многолетним опытом в проектировании, привела в пример фишки из уже реализованных компанией проектов: «В Риге по просьбе заказчика, который работал с голландским технологом, мы внедрили в проект мини-отеля оранжерею, где каждый год гости могут сорвать что-то свежее. Внутри также много интересного: гостиная-кухня с 2-х сторонним камином, зимний сад, ванная с панорамным окном в сад, кабинет с выходом на эксплуатируемую кровлю и многое другое».

Людям нужен уникальный опыт: необычная архитектура, сценарий отдыха, атмосфера. Именно поэтому сейчас растет интерес к нишевым форматам. Не стоит забывать о стратегиях продвижения и маркетинга объекта уже на этапе его строительства. Создание интереса и формирование позитивного образа будущего объекта позволит получить резервации и первых клиентов сразу после открытия.

Ошибки на старте = потери до 50% сметы

Также Жанна подробно рассказала о том, где инвесторы чаще всего теряют деньги. Одна из критических ошибок, часто встречающаяся на практике, - недооценка бюджета, что, в свою очередь, вызывает задержки и дополнительные расходы уже в процессе строительства. Для минимизации таких рисков Плышевская рекомендует проработать несколько бюджетных сценариев — от оптимистичного до пессимистичного.

Еще одна ошибка — попытка строить «по ходу дела». Сначала поставить несколько домиков, потом достроить коммуникации, потом переделать территорию, потом расшириться. На практике это почти всегда приводит к взрывному росту сметы.

«В результате потом начинают двигать сети, переделывать — смета накатывается на 20–30–50%. Предпроектная подготовка и концепция составляют до 50% всех затрат. Без неё потери неизбежны, - говорит Жанна Плышевская. -  Очень серьезно стоит подойти и к выбору подрядчиков. Это влияет не только на соблюдение сроков и качество работ, но и на введение инновационных решений, которые повысят привлекательность вашего объекта».

Есть и другие нюансы, которые важно предусматривать при структурировании проекта не только с точки зрения финансов, но и льгот, на которые можно претендовать. Например, при реализации проектов на территории некоторых районов есть возможность заключения инвестиционных/преференциальных договоров с исполкомом. Это дает возможность получения безаукционной земли и преференций. В некоторых проектах  можно получить от государства кэшбэк в объеме 30% капитальных затрат, так называемый бюджетный трансфер. Если проект реализовывается на территории, допустим, Августовского канала, то вы получаете спецльготы свободной экономической зоны.

«Каждый проект нужно готовить с помощью профессионалов, чтобы не терять время и кредитные деньги. Проект должен работать на прибыль с максимальной эффективностью».

Но вместе с кредитом приходит и ответственность

Самой жёсткой частью форума стало выступление юристов компании «Аврора».

Дарья Пимпицкая и Виктория Игнатович напомнили аудитории простую вещь: льготный кредит не означает льготную ответственность. Что происходит, когда бизнес-модель не срабатывает? При проблемах с возвратом кредита ответственность часто выходит далеко за пределы компании.

«Субсидиарная ответственность — это когда компания становится банкротом и имущества юрлица не хватает, взыскивать долги могут уже с личного имущества контролирующих лиц. Проще говоря — с квартир, домов, автомобилей».

Юристы отдельно проговорили риски для поручителей, директоров, главбухов и собственников бизнеса. Причём речь идёт не только о гражданской, но в отдельных случаях и об уголовной ответственности.

Главная рекомендация звучала максимально прагматично: если проект начинает тонуть — не прятать проблему и не выводить активы, а договариваться, реструктурировать долги и вовремя принимать решения.

«Аномальная зона» для туризма

Туризм сегодня действительно стал доступнее для инвестиций. Но, по словам Филиппа Гулого, льготные кредиты - важно, но вторая составляющая — условия. Нужен понятный и простой доступ к земле и строительству. Туристические проекты чаще всего привязаны к воде — озёрам, рекам, лесу, — а это территории с большим количеством ограничений. Именно поэтому на форуме много говорили о необходимости отдельных правил для туристических территорий.

«Сегодня у нас до сих пор нет даже юридического понятия “глэмпинг”, - приводит в пример законодательный пробел Филипп Гулый. - По сути это аренда леса, где зачастую нельзя ни установить инфраструктуру, ни нормально организовать работу, потому что лесное законодательство запрещает многие базовые вещи - установить септик или провести электричество. Предприниматель зачастую не готов инвестировать в инфраструктуру, потому что не уверен, продлят ли ему аренду через несколько сезонов. Препонов пока много. Поэтому отрасль ждёт упрощения подходов к строительству и более понятных правил для инвесторов».

По словам Филиппа Гулого, в Беларуси уже готовится отдельный механизм для туристических проектов. Речь идёт об указе по территориально-пространственному планированию туризма, который может появиться уже осенью.

Суть идеи — создать территории с особыми правилами регулирования.

«На территории, признанной туристическим инфраструктурным проектом, создаётся “аномальная зона”. Там действует не общее законодательство, а то, что написано в указе».

Если документ примут в нынешнем виде, отрасль может получить упрощенные подходы к строительству, инфраструктуре и согласованиям. Фактически — отдельный режим для туристических кластеров. Для рынка это может стать даже более важным событием, чем сами льготные кредиты. Потому что сейчас деньги есть, а реализовать их во многих случаях всё ещё крайне сложно.

«И третья важная составляющая — обучение, - говорит Филипп Гулый. - Если нет собственного опыта, нужен чужой, в том числе негативный. На чужих ошибках учиться дешевле. Поэтому мы хотим сделать такие встречи регулярными и вместе с банками-партнерами провести серию практических обучающих выездов по регионам: разбирать проекты, экономику, емкость рынка, ошибки при строительстве и запуске туристических объектов».

Туризм в Беларуси входит в новую фазу

Форум показал важную вещь: белорусский туризм перестаёт быть исключительно отраслью «про экскурсии».

Сейчас это уже полноценный инвестиционный рынок.

С банками.
С проектным финансированием.
С конкуренцией концепций.
С юридическими рисками.
С борьбой за землю и инфраструктуру.

И одновременно — с огромным дефицитом качественных объектов.

Как говорил Филипп Гулый, туристической инфраструктуры в Беларуси сегодня не хватает даже для внутреннего рынка.

А значит, окно возможностей действительно существует.

Но это уже не история про романтику «домика у озера». Это рынок, где выигрывают те, кто умеет считать — и не теряет голову от дешёвых денег. «Можно построить не то и не там — и сколько ни вбухай денег, оно не работает. А можно с умом — и полетит».

Пресс-служба РСТИ

---

Что сегодня реально волнует инвесторов:
Кто оценивает риски — банк или Банк развития?
«Банк развития предоставляет ресурсы, а мы финансируем и оцениваем риски сами».
А если юрлицо зарегистрировано в Минске, а строит в Солигорске — это подходит под критерии?
«Неважно, где зарегистрировано юрлицо. Главное — где будет проект. Минск не попадает, а Минский район, Минская область и другие регионы — да».
Можно ли купить китайский транспорт?
Нет. По льготным программам сейчас финансируется только транспорт белорусского производства.
Банк будет финансировать проекты на стадии концепции, когда ещё нет готового проекта?
«Да, будет. Клиент разрабатывает бизнес-план, где закладываются все затраты по статьям, в том числе и проектная документация. Мы даже подсказываем, что туда можно включить и налоги. Финансируем всё, кроме зарплаты и налогов на зарплату».
Чем обеспечить кредит на стадии строительства, когда ещё ничего нет?
«Банки готовы рассматривать строящиеся объекты как обеспечение после независимой оценки. На стадии концепции собственники бизнеса выступают поручителями. Оборудование, когда выйдет в эксплуатацию, тоже идет в залог. А до этого — личное имущество: квартира, дом. С согласия супруга, конечно. Страховые компании готовы страховать объект, и банк это рассматривает».
А ИП может заложить личную квартиру?
«Да, может. Это распространённая практика для старта».

---

«Путь инвестора»: пошаговый алгоритм

Больше фото с форума можно скачать тут.